시장 확장: 어릴 때부터 잠재된 고객을 발견했다

CRM 은 우리에게 점점 복잡해지는 고객 정보 저장고를 세웠다.

특히 중점 고객, 그들의 생일, 취미, 심지어 양말의 색깔은 모두 기록되어 있으며, 지루하게 분류하고, 라벨을 붙이고, 자신이 하는 어리석은 것을 붙인다.

결과는? 아직 너의 시스템을 완벽하게 갖추지 않았는데, 그 VIP 는 양말을 바꿨는데, 일찍 경쟁자들에게 달려갔다.

원인은 매우 간단하고, 당신의 상대도 같은 도구를 사용하고 있으며, 잠그는 것도 이 고객이다.

CRM 의 이론 기초는 80 /20원칙으로 80%의 가치를 창출한 20%의 사업과 고객을 분석하기 바란다.

“ 물건은 희귀하다 ” 는 모든 사람이 이 20% 를 지켜볼 때, 그것의 가치는 분명 희석될 것이다.

기존 고객의 80 /20을 선택하면 새로운 고객, 대주문 개발은 그야말로 무계량하다.

创造诚信体验机会

새로운 고객을 개발한 판매자들은 모두 알다시피 협력의 최대 장애는 품질도 가격도 아니고 상호 신뢰다.

대고객은 일반적으로 보수적으로 새로운 기술에 대해 타고난 저촉감을 갖고 있지만, 반대로 작은 고객들은 시도를 원한다.

그해 빌 게이츠가 처음부터 BASIC 를 IBM 에 팔려고 한다면 아직까지 성공하지 못했을 것이다.

그러나 BASIC 플래카드는 다른 컴퓨터에 성공했지만 IBM 에 DOS 개발의 미래 문으로 이끌었다.

‘ 수수구 ’ 를 한두 사람에게 던져 놓았는데, 아마도 그들이 아직 이어지지 않았을 것이다. ‘ 수구 ’를 군중 ’에 던져 총 한두 개를 잡을 수 있을 것이다.

확률적인 힘입니다.

만약 당신의 회사가 휴대전화 게임 플래카드를 설계한다면 NOIKA 와 MOTO 외에도 파상, 과학건, TCL, 코카, 빌딩, 판다를 생각해도 무방하다.

처음으로 새로운 고객과 장사를 하는 것은 식욕을 좀 작게 하는 것도 무방하다.

10만 명의 주문서 구매 담당자가 즉석에서 박자할 수 있고, 100만 원, 부서 지배인 비준을 거쳐 총지배인에 이르기까지 연구가 필요하다.

프로세스 이론 결정 (Decision Tree) 이 계층이 많을수록 신뢰가 약해진다고 말했다.

WAL *MART, Home depot, Target 는 엄격한'시용 주문서 '계획이 있는데, 그들의 소규모 주문서는 오히려 더 엄격하다.

이 셔츠 100벌을 구매하기로 결정한 뒤에는 수천만 달러의 계약이 될 수 있기 때문이다.

상하이 APEC 회의에서 APEC 멤버 리더 패션쇼 -중국 당장은 세인들에게 많은 추측과 서스펜스를 남겼다.

하지만 앞서 상하이 모 대형 실크 의류 공장은 주문량 소공예로 주문을 복잡하게 거절했다.

절강의 두 민영 소기업이 기회를 잡았고 현재 그들의 업무량이 몇 배나 뒤집혔으며, 주로 APEC 원단 의상을 생산한다.

네가 불평을 해야 할 것 같다. 내가 주문서를 받고 싶어도 어디로 받겠느냐.

아니, 그것을 만들어!

로컬 4A 광고사가 나에게 깊은 인상을 주었다.

당시 그들은 100만 개의 대형 전문건에 참가한 경표에 대해 여러 가지 원인으로 결국 실패했다.

그들을 선택하지 않는 것은 사실 우리가 로컬 4A에 대해 불안해하는 것이다.

하지만 떠날 때, 그들의 사장은 설날 포스터를 만들어 줄 수 있는 것이 아니냐고 물었다. POP 의 디자인이 만위안 정도였다. 그 회사는 이미 이 지경에 이르렀다는 것을 발견했다. 그 후 나는 그들의 ‘트랩 ’에 당첨된 국제 4A실은 마음에 들지 않아 교체할 때 첫 번째로 그들을 떠올렸다.

생각만 해도 팩스, 새해 연회, 커피 기계는 항상 그를 위해 서비스할 수 있는 것이 있다.

일단 관계가 발생하면 벗어나기 어렵다.

小客户，大利润

당신이 어떻게 보는지 모르겠지만, 나는 작은 고객을 매우 좋아하는데, 그들은 때때로 나에게 큰 이윤을 가져다 줄 수 있기 때문이다.

80 /20원칙은 틀리지 않지만 80%의 이윤은 결코 20%의 큰 고객이 제공한 것이 아니다.

대고객은 ‘ 명성 ’ 과 ‘ 규모 ’ 를 가져왔고, 이윤 면에서는 종종 하찮을 것이다.

못 믿겠니? 슈퍼매장 관리자들에게 물어보고'코카콜라'와'푸르륵'을 팔아 돈을 벌었나? 거꾸로 대매장이 번잡한 각종 비용을 없애고 생산업체도 얼마 남지 않았다.

판매량과 이윤의 시소 원리다.

근로자 수는 100명 이하 기업이 중국에서 95%를 차지했으며 절반이 넘는 취업 기회를 제공했고, 국민 생산 총액을 1 /3이 넘는 국민생산 총액에 기여했다.

무대 앞에 선 것은 광선한 대기업이 합병했으며, 진정한 왕성한 발전은 중소기업이다.

혜보와 강백의 합병은 대만의 컴퓨터 제조업체에게 장재앙이다.

합병력이 가장 설득력이 있는 이유는 원가를 낮출 수 있다는 것이다. 이 원가가 거기에서부터 오는 것일까. 대만의 제조사들은 청부 가격만 알고 또 10% 더 강요되었다.

현재 데이와 혜프는 미국 개인 컴퓨터 시장에서 차지하는 점유율은 50.1% 에 달했으며, 1년 전 이 숫자는 45.9% 였다.

이는 큰 거두 두 마리가 청부업자를 압착할 때 큰 우위를 차지했다.

어쩌면 많은 사람들이 나서서 하소연할 수도 있지만, 작은 고객이 어떻게 숫자가 크는지, 매우 분산되고, 흐리멍덩하고 변덕스럽다.

그래, 그들은 수백만 계로 20퍼센트의 새 회사가 첫해에 문을 닫았고, 더 큰 고객보다 4 ~5배나 더 큰 고객이 넘는다.

편애와 원한 같은 것은 잘못이다.

40% 이상의 작은 고객은 가치 없이 진정한 의미가 있는 것은 바로 20% 이다.

Mckinsey 의 Bob Davis 는 고객 거래를 시작하기 전에 먼저 자신의 세 가지 질문에 "어느 종류나 어느 종류가 유리한 소유자인가? 어떻게 큰 돈을 쓰지 않는 소요방식으로 이 같은 고객층의 상문을 끌어들일 수 있을까? 어떻게 가격 전략과 판매 통로를 정할 것인지, 한편으로는 상술한 고객층이 만족하고, 다른 한편으로는 합리적인 이윤을 벌 수 있을 것"이라고 말했다.

小客户也需选择

이윤으로 판로가 아니라 판매량이 다르다

거리에 있는 피지자 아웃에게 전화를 걸어 주문한 피고인은 "모든 배달은 5% 가산된다"고 밝혔다.

“뭐? 걸어서 3분이면 되는데 이렇게 많은 돈을 넣어야 하나? 내가 더 주문하면 좋겠어 ”, “미안해, 이건 규정이고, 얼마든지 주문해도 어디에 사는지.”

"이렇게 엉망이에요. 그만둬요." 이 요금은 똑똑한 피지아웃의 매니저가 계산한 것으로, 그간 많은 요인이 적자를 감안하고 있다.

이런 정책은 누구를 끌어들였는가? 배달 인원은 30분 정도 걸려서 30원을 줄 수 있는 제품이니 돈을 손해보지 않을 리가 없다.

반대로 피자아웃이 배달 코스에 근거해 주문량 크기에 따라 배달 비용을 확인하면, 거리의 어린이들이 뜨거운 피즈를 먹을 수 있다.

이것은 우리가 채택한 것은 수익 감감 원가 법칙이며, 간단히 말하면 이윤 지역의 간격이다.

고객 개별 가격은 너무 복잡하고 상대방이 받아들일 수 없다고 할 수 있다.

컴퓨터를 도와 줄게, 논리를 설계하고, 그것을 당신의 고객에게 알려줄게.

그들이 완전히 이해할 수 없을 것 같지만 돈을 적게 지불하는 것은 틀림없이 희망이다.

성서의 MIKE 는 돈을 많이 써야 Pizza 를 먹을 수 있다. 그래, 누가 그를 회사의 손실을 보게 할까? 많은 기업들이 판매량 지표를 가지고 크기의 고객을 측정하는 방식이 종종 일부 고이윤 고객을 거스르는 문외가 된다.

제공한 이윤에 따라 고객을 구분하는 중요한 정도는 기업의 장기적인 발전에 유리하다.

그러나 이윤을 가지고 고객을 구분하는 것은 쉬운 일이 아니다. 우선 고객을 중심으로 하는 이윤 채산 시스템이 필요하다.

이 면에서는 원가와 비용을 고객에게 나누어 주기가 매우 어렵다.

또 이런 이윤의 구분은 동태이고, 때로는 의사결정자가 앞을 보는 시선이 필요하다.

用大衆传播的方法让客户来找你

수백만 명의 잠재 중소고객이 그들을 찾아낸 것은 의심할 여지가 없다.

두피카의 성공은 대중이 전파할 수 있는 방법으로 잠재고객을 찾아올 수 있다는 것을 알려준다.

레카의 목표 고객은 많은 의류 생산상이며, 전통 관념은 우리에게 견본을 가지고 각 공장에 가서 판매해야 한다고 알려 주었다.

그러나 두방은 의류상 고객 -소비자를 목표로 라이카를 대표하는'편안'과'패션'을 말한다.

소비자가 시장에서 라이카 원단을 찾기 시작했을 때, 당신은 의류 생산상들이 무엇을 해야 합니까?

만약 당신의 업계에서 아직 리더십이 없다면, 모두 업계에서 서로 죽일 수 있다면, 당신의 기회가 올 것이다.

세탁소에 드라이클리닝 설비를 팔려고 한다면 소비자에게 "드라이클리닝을 하면'XXX표 기계'를 써야 한다. 나머지 일은 집에 앉아서 남이 물건을 가져오는 것을 기다리는 것이다.

用科技来降低销售成本

사과는 글로벌 상담 인터넷에 설립된 첫 번째 사이트로 이 회사와 제품에 대한 소개만 한다.

그러나 이 회사 매니저가 많은 사람들이 몰려드는 것을 보고 즉시 이 사이트를 상업거래목적으로 전환하기로 결정했다.

오늘 사상과 15퍼센트의 장사는 이러한 인터넷에서 완성되었다.

다이얼은 1995년 중소고객이 직접 내릴 수 있는 사이트를 출시해 장사가 큰 충격을 주고, 장기간 20% 성장률을 유지하고 있다.

하지만 판매 비용은 절반 하락했다.

이것은 네게 홈페이지를 짓는 것이 아니라, B2B 의 기세를 끌어내면 된다.

중소고객의 관리와 시스템이 모두 성숙되지 않으니, 우리는 적합하고 다양한 방안을 마련해야 한다.

이윤이 높은 사업과 고객에게 직접 접대하는 것은 가장 효과적인 방법이다. 전통 업계의 고객들은 전화 방문과 800서비스를 시도해 볼 수 있다. 젊은 패션에 대한 고객, 문자와 인터넷은 모두 그들이 좋아하는 경로다.

과학 기술은 고객을 본보기로 해야만 효과가 있다.

마케팅은 사실 차이화 선택의 게임이다. 모두 대주문을 쟁탈하기 위해 ‘두파혈류 ’를 때면 어려서부터 사업에 착수하여 잠재된 고객을 발견한다.